“电商平台有庞大的用户数据，这些无形资产对外贸企业而言是最重要的。”

——深圳市聚家智能科技有限公司总经理吴鹏云

外贸企业下半年的日子依然充满不确定性。国外疫情尚未稳定，面临着长期订单少、订单延期或取消、新订单签约难的外贸企业，出口转内销成为其自救的重要途径。

针对外贸企业现状，今年政府工作报告首次提出“支持出口产品转内销”。紧接着，6月23日，国务院印发《关于支持出口产品转内销的实施意见》(以下简称《意见》)，鼓励企业拓展国际市场的同时，支持适销对路的出口产品开拓国内市场，着力帮扶外贸企业渡过难关，促进外贸基本稳定。

电商平台是外贸企业切入国内市场的首选。借助平台庞大的用户和数据实现产品转型、精准对接国内消费者需求，成为众多企业共同的选择。《意见》指出，多渠道支持转内销，搭建转内销平台，鼓励外贸企业对接电商平台。与此同时，疫情发生后，具有较强制造和研发能力的制造业企业是电商平台关注重点。电商巨头高频走访国内特色产业带，帮扶优质企业走入线上。今年初即推出“外贸转内销”产业带纵深计划的拼多多，正在为外贸企业转型国内市场，打造消费者品牌提供新思路。

　　外贸企业出口转内销求生

国外疫情肆虐，外贸企业订单难以恢复。商务部数据显示，今年1-4月，受疫情影响，中国进出口总额9.07万亿元，下降4.9%。其中，出口4.74万亿元，下降6.4%；进口4.33万亿元，下降3.2%；贸易顺差4157亿元，减少30.4%。

中山横栏镇多位灯饰企业负责人告诉南都记者，国外疫情尚未稳定，上半年处于观望状态的企业已着手研发新品，转入国内市场。对于他们而言，下半年形势依旧不乐观的情况下，外贸企业只能想办法开拓国内市场，以维系运营，扛过寒冬。

“对于大部分长期接国外订单的外贸企业来说，一下子转入内销市场并不是件容易的事情。”佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵接受南都记者采访时表示，他们在走访时发现，当地不少外贸企业的运作处于不饱和状态。

实际上，早在今年4月，商务部召开例行新闻发布会时便提到，由于内外贸市场环境不同，外贸企业在拓展内销市场时面临拓展销售渠道难、生产线转向难、品牌建设难等痛点。

据商务部发言人介绍，外贸出口主要是订单式销售，转向内销后有的企业缺少市场销售渠道，对市场准入、销售、结算等规则不熟悉，争取国内订单比较困难；同时，国内外标准不一致，转内销的外贸产品需要按照国内标准进行调整改造，否则无法在国内销售，一些外贸产品的设计、技术、款式属于国外客户，在国内销售需要取得知识产权授权；此外，外贸出口企业转内销后，自主品牌市场知名度不高，进入国内优质零售渠道有一定困难。

寻求国内市场的发展成为外贸企业当下最重要的任务之一。“大家考虑的不是转不转的问题，而是国内外市场应占多少份额。但是不少企业完全不懂电商运营，也不熟悉国内消费者。”刘文贵告诉南都记者，企业转型不仅需要时间，更需要政府引导和平台扶持。尤其是线上运营，希望快速入驻电商平台，并得到一定流量扶持、相关培训等。

　　爆款扫地机器人618当日销三万台

借道电商平台从外贸转攻国内市场已有成功先例。

“今年上半年，我们拼多多家卫士旗舰店卖了20万台扫地机器人，完成了去年一整年80%的量。”深圳市聚家智能科技有限公司总经理吴鹏云告诉南都记者，多亏了提前转型国内市场，今年外贸订单消失的情况下，仍借助电商平台以及“宅经济”趋势实现销量猛增。仅6月18日当天，一款拼多多补贴30元后价格为269元的扫地机器人，便卖出3万多台。

据介绍，家卫士是一家拥有20年历史的企业，长期为飞利浦等知名品牌代工。2015年刚开始转型做国内市场时，曾经历过找不到目标用户群体、摸不准消费者需求的阶段。2018年12月，作为首期试点工厂，家卫士正式加入拼多多C2M计划。通过拼多多的用户画像、大数据聚类分析等技术手段，确定了用户偏好，根据消费者的需求进行柔性生产。

根据平台消费者喜好选定产品后，家卫士逐渐撕下欧美大牌标签，打响自家品牌。在试水拼多多之前，吴鹏云早已发现，同样的标准、工艺、用料，甚至同一条生产线，消费者宁愿花四倍价格购买贴牌商品，也不愿意购买家卫士产品。这是代工厂转内销时易遭遇的尴尬。与拼多多合作之后，家卫士有了专属生产线，其中一款高性价比定制扫地机器人已卖出50万台。

作为成功转入内销市场的外贸企业，吴鹏云认为，除了疫情影响之外，国内庞大的消费市场和发展潜力更是不容忽略的因素。以扫地机器人为例，短短几年内，国内的市场渗透率即从0.2%增长至1.8%，增速远超国外。但另一方面，没有品牌的中小微企业转入国内又有不少痛点，需要一定过程和时间。“利用电商平台找准用户需求点是一个很好的方法。”

他还提到，最重要的是找准国内消费者需求点，研发有一定差异性的产品。“电商平台有庞大的用户数据，这些无形资产对外贸企业而言是最重要的。我们也正在利用拼多多反馈的数据来改进产品功能，满足不同消费者需求。”

“数据已经成为重要的生产要素。”商务部研究院国际市场研究所副所长白明表示。此前，产业带大多是依托线下的地理优势，在一定范围内物理聚集，包括产业配套的全部要素聚集，从而达到成本效率的最优化，提升协同效率。

　　疫情成产业带　转型升级加速器

“此次疫情，在客观上成为产业带转型升级的一个催化剂和加速器。”商务部中国国际电子商务中心研究院院长、首席电子商务专家李鸣涛表示，“核心是抓住这种数字化的发展趋势，通过全方位的数字化转型，进一步提升我们企业和产业带内部的协同效率。”

疫情发生以来，电商巨头们加速赋能产业带，利用大数据、直播等各类工具助力外贸企业转入内销市场，抓住国内消费复苏机会。商务部数据显示，外贸企业出口转内销已见成效，4月出口企业内销额增长17%。

出口转内销存在较大的增长潜力。商务部在6月30日举行的新闻发布会上提到，从消费升级看，部分外贸企业正从传统批量生产转向个性化定制，可以更好满足国内消费升级需求。网上销售、直播带货等消费新模式快速发展，也为外贸企业打通了直接面对消费群体的销售渠道。

据了解，从2018年底开始，拼多多开始了产业带扶持计划，帮助优质的中国工厂们转型发展。今年疫情加重，拼多多加大扶持力度，先后与宁波、青岛、东莞、泉州、佛山、烟台等多个万亿级别城市的地方政府达成战略合作，上线烟台优品馆、佛山优品馆、宁波优品馆、青岛优品馆、东莞优品馆等，充分释放新动能，打造新消费引擎。

“未来中国投资在稳定经济增长中的作用是要逐渐地收缩，消费的作用还有进一步提升的空间。除了这种规模的扩张以外，更多的是要关心产品和服务的质量，品牌的建设是至关重要的。”中国政策科学研究会经济政策委员会副主任徐洪才表示。

值得关注的是，目前，拼多多已推出新品牌计划、拼交会、产业大联播等专项行动，支持受到疫情影响的产业带外贸型经济的发展。广阔的内需市场正在为中国制造业培育出一批新兴的本土品牌提供可能性。以新型电商平台拼多多为代表的新业态正在成为消费新动能的重要来源。

采写：南都记者 黄培